Στρατηγική για επιτυχία στις διαπραγματεύσεις: Διαχωρίστε τα οφέλη της άλλης πλευράς κ αθροίστε τις απώλειές της (DEEPAK MALHOTRA & MAX H. BAZERMAN)

Στρατηγική για επιτυχία στις διαπραγματεύσεις: Διαχωρίστε τα οφέλη της άλλης πλευράς κ αθροίστε τις απώλειές της (DEEPAK MALHOTRA & MAX H. BAZERMAN)

Ποια από τις παρακάτω καταστάσεις θα σας έκαναν πιο ευτυχείς;

 

Σενάριο 1: Περπατάτε στον δρόμο και βρίσκετε 20 δολάρια.

Σενάριο 2 Περπατάτε στον δρόμο και βρίσκετε 10 δολάρια. Την επόμενη μέρα περπατάτε σε έναν διαφορετικό δρόμο και βρίσκετε άλλα 10 δολάρια.

 

Αντιλαμβάνεστε ότι το όφελος και στα δύο σενάρια είναι ίδια κερδίζετε 20 δολάρια. Ωστόσο, η συντριπτική πλειονότητα των ανθρώπων πιστεύουν ότι το Σενάριο 2 θα τους έκανε πιο ευτυχισμένους. Γιατί; Προτού προσπαθήσουμε να απαντήσουμε, ας αναλογιστούμε δύο άλλα σενάρια.

 

Ποιο από τα δύο θα σας προκαλούσε μεγαλύτερη δυστυχία;

 

Σενάριο Χ: Ανοίγετε το πορτοφόλι σας και διαπιστώνετε ότι έχετε χάσει 20 δολάρια.

Σενάριο Ψ: Ανοίγετε το πορτοφόλι και διαπιστώνετε ότι έχετε χάσει 10 δολάρια. Την επόμενη μέρα χάνετε άλλα 10 δολάρια.

 

Και πάλι, τα σενάρια είναι απολύτως ίδια όσον αφορά στο οικονομικό αποτέλεσμα. Ωστόσο, αυτή τη φορά η συντριπτική πλειονότητα των συμμετεχόντων υποστηρίζουν ότι το Σενάριο Ψ θα τους έκανε πιο δυστυχείς

 

Όπως αποδεικνύουν αυτές οι έρευνες, οι άνθρωποι φαίνεται να προτιμούν να βρίσκουν χρήματα σε δόσεις, αλλά να χάνουν μονομιάς ολόκληρο το ποσό. Επομένως, για να μεγιστοποιήσετε την ευχαρίστηση πρέπει να χωρίσετε το συνολικό κέρδος σε πολλές μικρές επιτυχίες (αντί για μία μεγάλη). Από την άλλη, για να ελαχιστοποιήσετε τον πόνο, πρέπει να αθροίσετε όλες σας τις απώλειες – τούτο αποφέρει μόνο μία απώλεια να ξεπεράσετε. Οι επιπτώσεις του συγκεκριμένου ευρήματος στις διαπραγματεύσεις είναι οι εξής:

 

Διαχωρίστε τα οφέλη τους:

 

Αν έχετε τη δυνατότητα να κάνετε παραχωρήσεις, μην τις κάνετε μονομιάς. Για παράδειγμα, αν μπορείτε να αυξήσετε την προσφορά σας κατά 100 δολάρια, χωρίστε αυτή την παραχώρηση σε μικρότερες επιμέρους παραχωρήσεις που φτάνουν συνολικά τα 100 δολάρια. Ο αντίπαλός σας θα αξιολογήσει θετικότερα αυτή τη σειρά παραχωρήσεων απ’ ό,τι μια εφάπαξ παραχώρηση.

 

Αν έχετε να μεταφέρετε ευχάριστα νέα, προσπαθήστε να χωρίσετε την πληροφορία σε μικρότερες, που θα δώσουν στην άλλη πλευρά περισσότερες ευκαιρίες να χαρεί. Για παράδειγμα, αν έχετε ολοκληρώσει ένα έργο με κόστος μικρότερο του προβλεπόμενου και νωρίτερα απ’ ό,τι είχε προγραμματιστεί, μη μεταφέρετε όλα μαζί τα νέα στον πελάτη σας, θα τον κάνετε να αισθανθεί μεγαλύτερη ευτυχία αν τη μία μέρα του πείτε ότι ολοκληρώσατε το έργο νωρίτερα και την άλλη ότι το κάνατε με χαμηλότερο κόστος.

 

Αν έχετε να προσφέρετε προνόμια ή ανταμοιβές, χωρίστε τα σε δόσεις που μπορείτε να παραχωρείτε σε βάθος χρόνου. Για παράδειγμα, αν σας έχουν εξουσιοδοτήσει να δώσετε προαγωγή και αύξηση σε έναν ανυποψίαστο υπάλληλο, θα τον κάνετε πιο ευτυχή αν του πείτε για την αύξηση σήμερα και για την προαγωγή του αύριο.

 

Αθροίστε τις απώλειές τους:

 

Αν ζητάτε ή απαιτείτε παραχωρήσεις από την άλλη πλευρά, αντί για πολλές επιμέρους απαιτήσεις παρουσιάστε μία συνολική απαίτηση.

Αν πρέπει να μεταφέρετε δυσάρεστα νέα, ανακοινώστε τα όλα μαζί.

Αν πρέπει να τους επιβαρύνετε με κάποιο κόστος ή άλλες ευθύνες, συνδυάστε τις όλες σε μία.

 

 

 

 

ΓΙΝΕ ΙΔΙΟΦΥΪ́Α ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

DEEPAK MALHOTRA & MAX H. BAZERMAN

Εκδόσεις ΨΥΧΟΓΙΟΣ

 

Εικόνα: https://www.freepik.com/search?dates=any&format=search&from_query=wall&page=1&query=wall&sort=popular



Facebook

Instagram

Follow Me on Instagram